(Última alteração em: 1 de novembro de 2021)
O e-commerce B2B é uma plataforma de vendas online focada em fechar negócios entre empresas, ou seja, os clientes dessas lojas virtuais são pessoas jurídicas. Essa diferença causa impactos significativos quando o assunto é a construção de estratégias e aplicação de táticas para aumentar as vendas.
Para muitos gestores, a origem do desafio está não necessariamente em implementar boas práticas, mas entender como funcionam as mudanças no comportamento do cliente, que é muito distinto do comércio B2C, ou seja, para pessoa física.
Nesse sentido, manter o olhar atento, para aprender e aprimorar estratégicas, é tão importante quanto monitorar o mercado para entender cenários e mudanças, já que isso afeta as necessidades, dificuldades e a atitude do cliente.
Se você está em busca de ideias para alavancar resultados, continue a leitura deste artigo e conheça práticas e dicas que vão potencializar suas vendas e elevar lucros. Acompanhe!
O que é o e-commerce B2B e como ele funciona?
Conforme comentamos, o e-commerce B2B é uma plataforma de comércio virtual de empresa para empresa, que pode ser acessada de qualquer dispositivo e funciona 24 horas, 7 dias por semana.
O e-commerce B2B geralmente é baseado em um modelo no qual o cliente, a pessoa jurídica, precisa ter uma conta e se registrar para ter acesso a informações como preços e produtos. Uma vez logado, ele tem acesso a uma tabela de preços, pode selecionar o que quer, pedir um orçamento ou enviar um pedido.
Esse pedido é recebido pela empresa e o que se segue são negociações de condições de pagamento, prazos, vantagens e descontos, o que, comumente, é gerenciado pelo vendedor.
Por que o e-commerce B2B é uma tendência?
Na última década, observamos o amadurecimento e crescimento do e-commerce B2C em todo o mundo. Nesse contexto, o que vimos nos últimos anos foi que situações externas, em especial a pandemia de Covid-19, aceleraram a revolução digital nas empresas e, assim, o e-commerce B2B se expandiu rapidamente.
Logo, podemos perceber que o e-commerce para o negócio B2B é uma tendência forte, que veio para ficar, e uma ótima oportunidade para empresas de todos os portes e ramos.
Ao mesmo tempo, não basta apenas aderir a uma loja virtual. Gestores precisam acompanhar mudanças de comportamento e tendências de mercado, já que elas são fundamentais para nortear as estratégias para aumento de vendas.
Assim como o cliente pessoa física está mais habituado a comprar online, empresas-consumidoras também preferem conduzir as etapas de forma autônoma, sem a interferência de vendedores. O que isso quer dizer é que a equipe responsável por compras faz pesquisa de preços e alinha expectativas antes mesmo de entrar em contato com o fornecedor.
Quais são as melhores dicas para elevar vendas no e-commerce B2B?
Veja como preparar seu e-commerce B2B e potencializar resultados com as dicas a seguir.
Qualifique seus leads
Educar o lead é uma forma inteligente de fechar um negócio mais rápida e eficientemente. Quando clientes em potencial entram em contato com sua empresa pela primeira vez, a maioria deles não conhece seu negócio suficientemente para fechar uma compra.
Para tal, o vendedor precisa trabalhar o prospect, o que leva tempo e pode ser também custoso para o empreendimento. Esse caminho pode ser otimizado por meio de qualificação de leads, com auxílio de marketing de conteúdo.
Um marketing de conteúdo bem-feito vai elucidar as principais dúvidas do cliente (o que é o produto, como funciona, como comprar, etc.) e conduzi-lo organicamente para fechar a venda com muito menos esforço, se comparado a um vendedor que precisa educar cada contato individualmente.
Conheça seu funil de vendas
Alinhado com o tópico anterior, o funil de vendas fala sobre o caminho que um cliente faz desde que entra em contato com uma empresa pela primeira vez até fechar a venda.
Agora que você entende que precisa “rechear” esse caminho com conteúdo para nutrir seu lead e torná-lo seu cliente, saiba que é relevante, também, mapear essa trajetória e entender como ela funciona no seu negócio, especialmente se o objetivo é aumentar vendas.
Analise dados do histórico e perceba, por exemplo, em que estágios do funil a empresa costuma perder os leads. O que acontece? Talvez sua empresa precise contratar mais vendedores, treinar sua equipe atual ou qualificar melhor os leads para bater metas.
Estude a concorrência e seu público-alvo
Saber o que os concorrentes estão fazendo é um passo fundamental para não ficar para trás. Benchmarking é um termo que fala sobre mapear os competidores, não para copiá-los, mas para observar boas práticas e se superar, ressaltando seus diferenciais. No mundo virtual, a concorrência é ainda mais acirrada, por isso, o gestor de um e-commerce B2B precisa estar atento às ameaças para fortalecer seu negócio.
Da mesma forma, amplie seu conhecimento sobre o tipo de empresa que procura seus serviços. Isso vai ajudá-lo tanto a construir estratégias de conteúdo e vendas melhores como entender o que precisa aprimorar no atendimento, na abordagem e nos produtos.
Pense no vendedor como consultor
Comentamos aqui como o cliente B2B também passou por mudanças, buscando uma forma independente de comprar e se relacionar com distribuidores. Pensando nisso, esse é um momento de refletir e remodelar táticas de venda, visto que o cliente já pesquisou todas as informações pela internet e chega à loja virtual com a decisão tomada.
Nesse sentido, vale a pena treinar sua equipe para atuar como consultores, tendo o sucesso e o interesse do lead em primeiro lugar. Estratégias de vendas tradicionais e “manjadas” já não têm tanto impacto com o cliente moderno, bem informado e exigente.
O foco do discurso muda: em vez de focar em preço e produto, considere as demandas e dores do cliente, e veja como sua empresa pode ajudá-lo a resolver seus problemas.
Tenha a tecnologia como aliada
Contar com ferramentas de qualidade faz toda a diferença na capacidade de venda de um e-commerce B2B. Para atender melhor seu cliente e focar na estratégia, você precisa ter um excelente sistema de gestão por trás, dando conta de todo volume de informações e pedidos.
Esses softwares são capazes de integrar as áreas da empresa na mesma plataforma, permitindo mais organização dos processos, mas também fornecendo conhecimento sobre o negócio e análise de dados que são cruciais para o planejamento e definição das táticas adequadas para aumentar vendas.
Sistemas de gestão como o da Bsoft oferecem muitos benefícios, pois, por meio da automação de processos, a empresa ganha com agilidade, produtividade e eficácia em todas as rotinas. Isso reduz erros e nutre a empresa com dados atualizados sobre o negócio que podem ser usados no planejamento.
Como você pode ver, aumentar as vendas do e-commerce B2B é possível por meio de planejamento, organização de processos e investimento em tecnologia de qualidade para que o gestor e seu time consigam estudar as melhores estratégias. Portanto, não perca tempo: reestruture suas táticas e conte com a tecnologia para executar as ações com sucesso!
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