(Última alteração em: 5 de novembro de 2020)
Entender o que influencia a tomada de decisão do consumidor para comprar um produto ou contratar um serviço é um tema bastante complexo e, muitas vezes, sem uma resposta única — seja a apresentação da empresa, seja a qualidade do serviço ou produto ou até mesmo o preço. Porém, para quem precisa criar uma estratégia de marketing, a subjeção não é desejada. Dessa forma, saber o que é neuromarketing é essencial para desenvolver ações focadas na persona.
Neuromarketing é um termo que vem ganhando força nos últimos anos. É uma ciência que une dois conceitos: neurologia e marketing. Com ela, profissionais utilizam-se das tecnologias de neurociência e da psicologia para compreender como o subconsciente das pessoas age nos processos de tomada de decisão e criar ações e mensagens que cativem os clientes da melhor forma. Isso é um estudo comportamental, feito para verificar a comunicação com o cérebro por meio de análises de ressonância magnética, para fins de marketing.
Por isso, criamos este artigo para explicar como os consumidores são afetados por diferentes estímulos de campanhas de marketing e como o neuromarketing é importante para a estratégia de venda das empresas. Vamos apresentar em detalhes como esse conceito funciona na prática, quais os seus benefícios, como ele melhora os resultados do seu negócio e quais as melhores técnicas para a sua aplicação. Boa leitura!
O que é neuromarketing?
O conceito do que é neuromarketing foi criado pelo cientista Ale Smidts, enquanto buscava estudar a influência de ações de marketing no comportamento dos consumidores e, mais a fundo, os fatores que afetam o sistema neurológico do consumidor no momento da compra. A partir desse conhecimento foi possível criar métodos, estratégias e campanhas mais efetivas e que atingissem mais clientes para adquirir produtos ou serviços da marca.
Com o passar do tempo, essa ciência foi difundida pelo médico Gerald Zaltman, pesquisador de Harvard, ao utilizar equipamentos de ressonância magnética para compreender a resposta do cérebro a estímulos de campanhas me marketing. Foi então que, em 2000, o doutor registrou o termo neuromarketing como uma ferramenta dessa atividade.
A popularidade desse termo cresceu na última década. Desde então, profissionais da área estudam as atividades cerebrais das pessoas no momento de tomada de decisão para adquirir produtos ou serviços. É uma técnica que envolve conhecer o comportamento e a preferência de consumidores por marcas e direcionar as suas estratégias e ações de maneira eficaz para o que eles reajam positivamente.
Em última análise, todo marketing pode ser considerado um neuromarketing, segundo Roger Dooley. Isto é, quando uma empresa cria campanhas para vender um produto ou serviço, em geral, está buscando produzir alguma atividade cerebral que leve ao comportamento desejado. Por essa razão, entender o que é neuromarketing é como aprender sobre reações de vendas e usar as estratégias mais eficazes para o seu negócio.
Qual a sua importância nas estratégias?
Essa ciência é fundamental nos dias de hoje. A tecnologia e as redes sociais aumentam a visibilidade das marcas e a oferta de produtos e serviços para todo o país, sendo fundamental investir em um marketplace de cargas ou vendas. Visto que a competitividade é grande para a procura, boas estratégias de marketing devem considerar o estudo do comportamento do consumo da persona, para criar ações e campanhas que a atinjam e aumentem as vendas da empresa.
Afinal, neuromarketing é uma ferramenta com o poder de influenciar o cérebro humano, ao reconhecer os estímulos subconscientes que desencadeiam em compras. Ela diz respeito à forma como uma marca impacta a mente dos clientes, de acordo com a mensagem que transmite. Uma vez que esse comportamento do cliente não é racional, a campanha de marketing correlaciona o produto ou serviço a esses estímulos, criando a decisão desejada e gerando retorno para o negócio.
Como o neuromarketing funciona na prática?
Como dito, o processo de tomada de decisão para escolhas complexas é subconsciente, não sendo possível decidir mediante a processos cognitivos e lógicos. Ao realizar uma escolha, o cérebro ativa um dos três mecanismos: o instinto, a razão ou a emoção.
A ciência do neuromarketing estuda como esses mecanismos são utilizados no momento da compra. Por isso, pesquisadores aplicam diferentes técnicas, como a ressonância magnética, a fim de monitorar a atividade cerebral e compreender como ele reage a diversos estímulos, como uma imagem, cheiro ou texto produzido por uma marca.
As pesquisas tratam de observar e medir marcadores somáticos (como ondas cerebrais, frequência cardíaca, liberação de hormônios, postura, movimento dos olhos, dilatação das pupilas, contração muscular e até mesmo expressões faciais) dos voluntários, os quais associam estímulos de recompensa a estados fisiológicos ou afetivos. Em suma, essas alterações ocorrem no corpo, mas são transmitidas para o cérebro e transformadas em emoção.
Conforme os indivíduos são expostos a esses estímulos, as emoções são associadas a situações e resultados passados, em forma de memórias. Assim sendo, elas podem surgir durante a escolha e influenciar o processo cognitivo, baseando o resultado da decisão de acordo com a experiência prévia. Isso gera mais conforto e segurança no processo. Por fim, os resultados dos testes permitem conhecer quais fatores geram repulsa, necessidade, desejo, urgência e outros fatores que podem influenciar o comportamento do cliente.
Como as emoções podem ser benéficas para suas vendas?
Como visto anteriormente, nossos desejos, impulsos e reação são subjetivos e inconscientes. Portanto, o mapeamento dessas reações torna-se difícil. Com o processo de compra de produtos ou serviços não é diferente. No entanto, as empresas podem se beneficiar desse fato para criar estratégias que ativem partes do cérebro do consumidor a fim de serem lembradas ou desejadas, por meio dos chamados “gatilhos mentais”.
O neuromarketing também pode facilitar a tomada de decisão, ao despertar emoções e sensações positivas. A propósito, nesse momento as emoções se tornam fatores importantes para a escolha. Logo, usar-se da emoção do cliente para campanhas de marketing do seu negócio é uma vantagem significativa para alavancar as vendas, pois tratam da realidade da decisão.
De que maneira ele beneficia sua estratégia?
Conhecer o comportamento do consumidor para o processo de escolha de um produto ou serviço prestado traz diversos benefícios para a empresa. Confira os principais.
Auxilia o processo de tomada de decisão
A técnica de neuromarketing estuda os motivos da tomada de decisão do consumidor e quais fatores levam à escolha de um produto ou serviço. Assim, uma vez que a empresa sabe o que influencia as vendas, busca estratégias e ações que se encaixem nesses aspectos. Logo, potencializa os seus resultados.
Permite desenvolver produtos e serviços mais direcionados à persona
Novamente, essa ciência permite descobrir o que o cliente espera do produto ou serviço, ou como ele deve ser para levar a uma decisão de compra. Dessa forma, a organização é capaz de desenvolver seu trabalho em torno dessas preferências e comportamentos, prezando pela qualidade na prestação de serviços ou de produtos.
Cria estratégias e campanhas publicitárias mais efetivas
O raciocínio é igual quando falamos de estratégias, ações e campanhas de marketing. Conhecer o que atrai o consumidor e o leva a comprar de sua empresa é muito mais fácil quando se utiliza o neuromarketing. Isto é, qual é o melhor formato de publicidade? Quais cores e imagens devo utilizar para chamar a atenção do público? Que mensagem a minha empresa gostaria de transmitir?
Melhora a experiência do cliente
Além de gerar benefícios para as companhias, saber o que o consumidor deseja e o que gera reações positivas para ele melhora a experiência com a marca. Afinal, atualmente o cliente está muito atento à maneira como é tratado e preza por um atendimento humanizado. O marketing associado à neurologia permite criar experiências e boas lembranças para o público-alvo.
Como melhorar os resultados com essa ciência?
Uma estratégia interessante para associar à ciência de neuromarketing é a pesquisa de mercado, já que ela visa conhecer o público-alvo. Contudo, basear as estratégias do seu negócio apenas por esses estudos é arriscado, pois eles não consideram as respostas do sistema nervoso na validação das escolhas dos indivíduos.
Por isso fique atento: uma pesquisa de mercado mostra o que o consumidor acredita que tem influência para a sua decisão. Isso exige que sejam realizados estudos sobre o comportamento e hábitos de consumo, para conseguir despertar lembranças e emoções na sua persona e, assim, vender a sua marca.
A associação dessas técnicas gera conhecimento para a criação de estratégias de marketing e campanha publicitárias, desde cores e símbolos até mensagens para criar gatilhos mentais e provocar o resultado desejado. Esses gatilhos têm a capacidade de engajar as pessoas e motivá-las a agir. Isso tudo alavanca as vendas do negócio e melhora os resultados da empresa.
Por fim, não se esqueça de comparar suas práticas com empresas líderes de mercado ou do mesmo segmento. Saber o que os concorrentes estão fazendo é sempre um bom ponto de partida para avaliar os resultados do neuromarketing com consistência. Toda organização deve ter um benchmarketing na logística ou produção para saber onde quer chegar.
Quais setores podem ser beneficiados com o neuromarketing?
A ciência do neuromarketing pode ser aplicada em diversos setores das organizações. No entanto, existem seis grandes áreas que se beneficiam de forma direta dessas análises. Acompanhe a seguir!
Branding
Para a organização manter-se competitiva é preciso que a identidade da marca seja consistente e sólida. Assim sendo, o neuromarketing permite entender quais conceitos, ideias e sensações são relacionadas à sua marca pelo consumidor. Investir em branding diz respeito a criar uma identidade para a empresa e uma conexão forte e positiva com o público.
Design de produtos e inovação
A tecnologia e globalização torna o contato de clientes com empresas mais fácil e rápido. Por outro lado, é preciso que as organizações invistam em inovação e transformação digital na logística e na produção para manterem-se competitivas e crescerem.
Nesse sentido, usar os resultados de estudos de neuromarketing pode ser a chave para o sucesso, já que ele possibilita medir exatamente como os consumidores reagem a novos produtos e serviços, antes mesmo de produzi-los em grande escala.
Tomada de decisão
A escolha de compras por um serviço ou produto é, em grande parte, emocional. Uma dica prática para entender esse processo do seu público é fazer alterações em suas mídias ou espaço físico e observar como os consumidores reagem a isso.
Publicidade
Para o setor de publicidade, é interessante investir em diferentes fatores que possam influenciar a resposta do cliente, como som, imagem, texto e cheiro. A ideia é jogar com esses aspectos para depois medir a efetividade da publicidade, como forma de pesquisa estratégica.
Entretenimento
Outra área importante para ser explorada é o entretenimento. Quando efetivo, é capaz de criar experiências únicas nas mentes das pessoas e, por consequência, influenciar comportamentos e preferências. Invista em neuromarketing para analisar a efetividade que documentários ou webinários podem produzir nas compras de produtos, ou serviços, por exemplo.
Experiências online
Hoje em dia é comum passarmos horas em frente à tela do celular ou computador, na internet. Por isso, se a sua empresa deseja obter bons resultados, além de ter um site atrativo, deve utilizar o neuromarketing para entender como os consumidores são influenciados nas redes sociais. A análise do comportamento dos usuários permite criar maneiras de melhorar a experiência do público com a sua marca.
De quais formas é possível aplicá-lo?
Na prática, existem diferentes maneiras de aplicar a ciência do neuromarketing no seu negócio, desde que faça com que o cliente seja influenciado positivamente. Lembre-se de que conteúdos persuasivos e serviços, e produtos personalizados são alavancados pelo mercado consumidor. Veja algumas ideias que separamos.
Utilize a psicologia das cores
Adotada por gigantes como Facebook, Coca-Cola e McDonald’s, a psicologia das cores baseia-se no fato de que aspectos visuais influenciam o comportamento do consumidor de maneira mais significativa. Elas podem conectar a empresa com as emoções desejadas que o consumidor sinta ao interagir com a marca.
Logo, esse método consiste em usar cores que provoquem sentimentos diferentes, dependendo das experiências, para causar o efeito desejado no público-alvo, ou mesclar várias delas para variar os resultados. Essa percepção visual pode sofrer variações de acordo com a pessoa, mas no geral ela pode ser definida como:
- azul: confiança e segurança;
- branco: transparência;
- laranja: sentimento agradável e amigável;
- preto: luxo;
- rosa claro: romance e delicadeza;
- rosa escuro: alegria e jovialidade;
- roxo: inovação e inteligência;
- verde: tranquilidade e serenidade;
- vermelho: emoção e paixão.
Cuide do posicionamento dos elementos de uma imagem
Não importa o local da publicidade — redes sociais, embalagem de produtos, veículos da empresa —, o que deve ser observado é o posicionamento dos elementos das imagens, como utilizar uma foto em conjunto com mensagens sobre a marca. Atente-se para o direcionamento do rosto da pessoa, se deseja ressaltar o texto ou fixar o olhar no leitor. Além disso, utilizar imagens de pessoas reais aproxima o público do anúncio e cria um vínculo emocional com o produto ou serviço.
Aplique a ancoragem de preços
Mais uma vez o neuromarketing faz uso do conhecimento sobre o nosso cérebro para auxiliar nas vendas. No caso da ancoragem de preços, temos dificuldade em pensar no preço com base em um valor isolado. Ao invés disso, é mais fácil basear-se nos valores cobrados por produtos similares para comparar se o produto ou serviço está caro, ou barato.
O exemplo da oferta na feira de “3 por 10” é uma excelente tática para conseguir mais vendas. Ou seja, é uma isca para atrair clientes para comprar pelo preço pretendido, mesmo que o real seja menor. Nesse sentido, o negócio consegue convencer o comprador a acreditar que vale a pena investir em mais de um produto, pois sai mais barato.
Chame a atenção
Um jeito simples e prático de chamar a atenção do público para a sua marca é estabelecer padrões, ao criar repetições de palavras ou frases. Grandes marcas como a Pepsi e o McDonald´s, por exemplo, criaram fortes memórias com os seus clientes em publicidade com músicas, as quais se relacionam aos seus produtos.
Seja positivo
Ao falar do seu serviço ou produto é fundamental revelar os aspectos positivos da sua marca e o que tem a oferecer. Uma boa maneira de fazê-lo é evitar usar a palavra “não” em campanhas publicitárias e discursos de venda.
Se a sua empresa não oferece o produto ou presta o serviço que o cliente procura, ofereça algo similar e apresente os pontos positivos desse negócio. Não se esqueça de avisar que em breve você terá reposição do estoque ou que está se esforçando para atender a essa demanda pelo serviço solicitado, se assim for o caso.
Outra questão é divulgar apenas os pontos fortes e diferenciais do seu negócio, dando especial atenção ao que esse produto ou serviço vai solucionar na vida do consumidor. Afinal, pessoas querem soluções!
Capriche no design
A primeira impressão é a que fica, não é mesmo? Assim sendo, o design de seu site, da sua marca ou do seu produto deve ser muito bem-apresentado. Pense que ele é o cartão de visitas do seu negócio e é capaz de despertar emoções positivas nos consumidores, se bem feito. Quanto melhor ele for, mais pessoas vão sentir o desejo de explorar o seu espaço, aumentando a confiança na sua marca e na sua capacidade de entregar valor, convertendo em vendas.
Ofereça poucas opções de escolha
O neuromarketing auxilia tanto na escolha do que comprar quanto no que deixar de lado. Por isso é importante que a sua empresa reduza as opções de oferta. Os consumidores paralisam em frente a muitas opções e podem acabar por evitar tomá-la, desistindo de adquirir o seu produto ou serviço. Ajude o seu público a obter escolhas simples e com foco.
Quais as melhores técnicas?
Existem técnicas que podem ser usadas para aumentar as vendas, melhorar o atendimento e fidelizar clientes. Confira as 4 mais interessantes.
Aposte no Storytelling
Storytelling nada mais é do que contar narrativas envolventes e de interesse do seu público a fim de despertar emoções e sensações para que a sua marca seja lembrada. Afinal, nos tempos modernos o consumidor não é facilmente impactado por publicidades simples de produtos e seus benefícios.
Por essa razão, as companhias devem apresentar o produto ou serviço de forma subjetiva, sem que o cliente perceba que está sendo direcionado para a decisão de compra. A história permite criar um laço emocional entre consumidor e marca e aproximá-los, sem que seja racional, porém natural. O lema aqui é ser criativo!
Aproveite a Gamification
Uma técnica usada mais recentemente é a Gamification. Ela consiste em explorar o relacionamento do cliente com a marca de maneira lúdica. Isso pode ser por meio de incentivos, recompensas ou alertas que despertem o sentido de urgência.
Invista em gatilhos mentais
Gatilhos mentais também são capazes de despertar o senso de urgência para tomar uma decisão. As informações neles contidas permitem influenciar as escolhas e a necessidade de consumo, aumentando o valor percebido pela oferta. Mas isso não significa enganar o consumidor, o que é péssimo para a imagem da marca.
Um exemplo muito utilizado é o da escassez, com expressões como “por tempo limitado” ou “compre agora”, que tende a acelerar o processo de decisão. Também podem focar na exclusividade do serviço ou produto, como materiais exclusivos para assinantes.
Aplique inbound marketing
Isto mesmo! Ofereça valor antes de realizar um pedido, tente ajudar antes de tentar vender. Essas são boas práticas de inbound marketing que devem ser seguidas à risca para causar boas sensações no consumidor. Aliás, ninguém gosta de ser recebido com chuvas de produtos e serviços, mesmo antes da empresa entender a sua dor.
De forma prática, o seu negócio deve estar pronto para tirar dúvidas, aconselhar e sugerir o melhor produto ou serviço para o cliente, sem que seja necessário empurrar uma compra. No final, as pessoas terão mais confiança na sua marca e poderão retribuir a ajuda adquirindo o que a sua empresa oferece.
Como visto neste artigo, compreender o que é neuromarketing e usar essas técnicas para aplicá-lo no seu negócio é decisivo para melhorar a experiência do consumidor com a sua marca. Por consequência, entender o comportamento do público-alvo possibilita criar estratégias visando alavancar as vendas e melhorar os resultados da sua empresa. Vale a pena investir no foco no cliente!
E você, entendeu o que é neuromarketing e quer aplicá-lo nas suas estratégias de vendas com qualidade e todo o suporte necessário? Entre em contato conosco! Oferecemos a melhor tecnologia e soluções para o seu negócio!
