(Última alteração em: 1 de dezembro de 2020)
Fortalecer a relação entre empresas e seus clientes é um dos princípios para criar parcerias duradouras e rentáveis. Por esse motivo, a distribuição B2B assume um papel de destaque quando consideramos a comercialização Business to Business ou, simplesmente, (B2B).
Essa modalidade tem diversas particularidades, no que diz respeito às suas estratégias de marketing, vendas e precificação de produtos. Por esse motivo, é importante conhecer as principais diferenças entre o B2B e B2C (Business to Consumer).
Sendo assim, preparamos este conteúdo para esclarecer como o processo de transportes deve ser otimizado para lidar com as demandas dos clientes. Continue com a leitura deste post para conhecer como prestar o melhor atendimento logístico. Confira!
B2B x B2C: quais são as principais diferenças?
Sob o ponto de vista do B2B, o público-alvo são outras empresas. Nesse caso, a figura do fornecedor pode ser um fabricante comercializando as próprias mercadorias ou um distribuidor que atua como representante da marca. Quando isso acontece essa relação pode se manifestar de algumas maneiras.
Revenda
Ocorre quando a indústria ou o distribuidor vende os seus produtos para lojistas especializados. Um dos exemplos mais claros é quando um fabricante de peças veiculares utiliza revendedores como canal de vendas.
Transformação
Uma indústria vende produtos e materiais para outras indústrias. É o caso das mineradoras que fornecem metais para siderúrgicas.
Consumo
Para isso, a indústria repassa as mercadorias para um distribuidor que, por sua vez, realiza a venda ao consumidor final. Isso constitui o modelo B2B2C, que pode ser representado pelo comércio de gás de cozinha. Já o modelo Business to Consumer é caracterizado pelas transações, no qual uma empresa vende produtos ou presta serviços diretamente ao consumidor — sendo ele uma pessoa física.
A escolha entre B2B ou B2C é de extrema importância, pois determina quais serão as estratégias adotadas para estabelecer um relacionamento com os clientes e aumentar as vendas.
Como funciona a distribuição B2B nas empresas?
Os processos mais importantes para o bom andamento da cadeia de suprimentos dependem de planejamento das entregas e do controle de estoque. Quando a empresa dispõe de experiência para operar com o atendimento de outros empreendimentos, o processo se torna cada vez mais simples. Assim, com o acompanhamento das tarefas, desde a emissão de documentos fiscais até a entrega, podem ser bem-sucedidas.
Programação dos prazos de entrega
Quando o produto é comercializado no varejo, o cliente tem a oportunidade de receber a sua mercadoria ao concluir o pagamento da compra. Nas transações de venda entre empresas, os prazos têm que ser negociados de acordo com o tipo de mercadoria.
Considere o exemplo de uma indústria que fabrica peças por encomenda, conforme as especificações do cliente. Isso quer dizer que criar um produto customizado resulta no aumento do prazo de entrega. Essa demora é justificada pela demanda, já que há um cronograma de fabricação com os pedidos que foram recebidos anteriormente.
Além disso, mercadorias que requerem insumos especiais ou importados também podem ter o seu prazo estendido, em decorrência da disponibilidade de matérias-primas. Portanto, os fornecedores devem ser cuidadosos ao programar as entregas, considerando a possibilidade de imprevistos.
Escolha do modal de transporte ideal
A distribuição B2B é um aspecto que não pode ser deixado de lado, ao avaliar o atendimento dos clientes que são pessoas jurídicas. Muitas vezes, a entrega do pedido dentro do prazo é o quesito que impede que a produção seja interrompida, devido à falta de materiais.
Hoje, a maioria das empresas trabalha com estoques enxutos, o que previne a imobilização do capital. Portanto, há um grande foco em planejar o abastecimento. Para os fornecedores, a disponibilidade de opções de envio das mercadorias é um diferencial.
No Brasil, há uma grande dependência do modal rodoviário para o escoamento da produção. Contudo, existem diferenciais no modal aéreo, por exemplo, já que as encomendas podem ser entregues com prazos menores. Devido ao seu custo, essa opção fica restrita a cargas consideradas urgentes, pois o cliente está disposto a arcar com o valor do frete.
Grande volume de carga
Enquanto o comércio do varejo lida, geralmente, com cargas de pequeno porte e em grande número, o sistema B2B segue na direção oposta. O que acontece é que as empresas realizam pedidos em quantidades maiores e, frequentemente, ocupam o espaço disponível do veículo de transporte.
Além disso, é muito comum que os fornecedores programem a expedição de mercadorias no mesmo dia, para otimizar a viagem. Assim, é possível aproveitar a capacidade da frota, destinando vários veículos para realizar as entregas. Sob esse ponto de vista, os fretes podem ser tanto fracionados quanto na modalidade lotação. Cada um tem as respectivas vantagens que ajudam a aumentar a eficiência do processo de distribuição.
Diversificação dos meios de pagamento
Diferentemente da comercialização de artigos para o consumidor final, a relação entre empresas oferece formas de pagamento distintas. Os clientes estão lidando com vários fornecedores e podem escolher aquele que pratica as condições mais favoráveis.
Geralmente, existe uma etapa de negociação na qual o fornecedor pode determinar os seus preços, oferecer descontos e apresentar as opções de crédito. Já na relação entre indústria e seus distribuidores a prática mais comum é o pagamento à vista, quando a entrega for imediata.
Necessidade de controle do estoque
O estoque mantido por fabricantes ou distribuidores tende a ser elevado e de grande valor. Por esse motivo, a gestão dos itens mantidos no armazém deve ser minuciosa, para garantir que não ocorram danos à sua integridade. Quando isso ocorre, não é possível comercializar esse produto, que deve ser descartado ou reaproveitado na produção, quando possível.
Da mesma forma, a incidência de roubos ou extravios deve ser combatida em todas as etapas do processo de distribuição. Por isso, a adoção de um inventário permanente ajuda a acompanhar o fluxo de entrada e saída, minimizando o risco de perdas.
Há também medidas de segurança que podem ser adotadas nas estradas. Atualmente, a tecnologia de monitoramento veicular está cada vez mais acessível e eficaz. Com isso, é possível acompanhar o rastreamento do veículo para identificar a sua localização, durante todo o trajeto.
A complexidade da distribuição B2B deve ser analisada cuidadosamente pelas empresas que desejam explorar esse nicho. O que temos observado é que, com os devidos cuidados e investimentos no aprimoramento dos serviços, é possível conquistar resultados significativos.
Agora que esse processo de distribuição foi esclarecido, você precisa conferir o nosso post sobre a diferença entre frete CIF e FOB.
