Você provavelmente já ouviu falar naquela velha frase “Venda BEM para vender SEMPRE”. Talvez seja um pouco clichê, mas muito aplicável. No momento em que o mercado brasileiro se encontra, ter uma equipe de vendas eficaz faz toda a diferença para um bom faturamento no fim do mês.
Como bem defendeu o Diretor da Tigerlog, Marco Antonio Oliveira Neves: “Não existem serviços caros; o que existe são serviços cuja relação custo-benefício não é clara para o cliente.” Neste post vamos citar dicas valiosas para ajudar sua equipe a conquistar o cliente certo.
1) Organize a agenda
Oriente a equipe a sempre planejar o dia e organizar a agenda, assim os funcionários irão otimizar o tempo. Aqui no TruckPad, por exemplo, sabemos que o primeiro horário não é o mais adequado para falar com o embarcador, então já deixamos esse tempo da equipe reservado para atividades administrativas, reuniões, treinamento etc.
2) Defina um perfil para o seu potencial cliente
Entenda que tipo de cliente que você pode e quer atender. Por exemplo, saiba qual carga que a empresa trabalha, e assim defina logo de início se sua transportadora tem ou não condições de atendê-los. Estude seu cliente, para identificar suas necessidades.
Citando novamente o diretor da Tigerlog, “as empresas são diferentes em sua malha operacional, idade e perfil da frota, prazo de entrega, tecnologia de informação, parcerias, infraestrutura, pós-venda, atendimento ao Cliente etc.”
3) Monte um roteiro para a venda
Tenha um norte do que precisa e deseja falar. Lembre-se de mostrar para o cliente o seu diferencial. Como destacar as suas qualidades e deixar claro como você fará diferença no fluxo de trabalho dele.
4) Tenha uma lista de perguntas mais frequentes (FAQ)
Prepare para sua equipe de vendas um material explicativo. Coloque objeções e dúvidas mais comuns em relação a sua empresa e ao negócio em que atua. Isso evita que o vendedor não seja pego de surpresa e sempre tenha em mente bons argumentos para conquistar aquele cliente.
5) Tenha comprometimento com seu cliente
Prometa apenas o que PODE CUMPRIR, não crie fantasias. Entenda a real necessidade dele. ESCUTE-O!
6) Estude a sua concorrência
Algo essencial para montar boas estratégias de vendas, mas que normalmente é ignorado por muitas transportadoras é estudar o que os concorrentes estão fazendo. Isso ajuda não apenas a entender como o mercado em que seu negócio atua está se comportando, como também a aprender com o erro deles e ter a chance de fazer diferente e se destacar.
7) Otimize o tempo do seu vendedor
Lembre-se: tempo é dinheiro. Por isso, não perca tempo mandando seus vendedores para visitar clientes que não têm um perfil atrativo para sua empresa (de acordo com o que você definiu previamente, como sugeri). Além disso, evite reuniões sem roteiro e muito extensas, seja objetivo e garanta que sua equipe invista tempo apenas com o que realmente importa.
Dica extra:
Garanta que quando o seu vendedor for visitar um cliente ele cuide da aparência, afinal, a primeira impressão é a que fica. Além disso, os membros de sua equipe devem se posicionar como pessoas qualificadas e que realmente entendem do assunto.
Essas são dicas simples, que podem tornar a sua equipe de vendas mais produtiva e eficiente. Manter seus clientes é sempre importante, mas ter a oportunidade de ter clientes novos, com novos desafios e possibilidades é sempre renovador.
Espero ter ajudado vocês! 😉
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